- Я: Дайте, пожалуйста, обратную связь по качеству трафика за эту неделю. И сколько в итоге продаж было с инстаграма? А то может лучше обратно трафик на лид-формы слать, а не на сайт
- Заказчик: А как это посчитать?
С этим заказчиком мы работаем 2 года и подобный диалог с ним или его сотрудниками у нас происходит в среднем раз в неделю, иногда чаще. На этой неделе мы "тестируем" переделанную мобильную версию сайта.
- З: Мне кажется, лучше слать на сайт.
- Я: Почему вы так думаете?
- З: Метрика. Качество трафика с инсты.
- Я: В вашем скрине из CRM я не вижу ни одного звонка с Инстаграма. В Метрике я не вижу лидов. Конечно, есть шанс, что у вас что-то не учитывается, но...
- З: С инсты продажи есть 100%. В Директ Инстаграма много заявок идет.
- Я: А вы можете сказать мне, сколько из них сконвертилось в продажи за эту неделю? Мы посчитаем цену клиента и сравним с тем, когда мы слали трафик на лид-формы.
- З: А как посчитать эти продажи?
- Я: У вас лиды из директа инстаграма как в CRM попадают? Вы им в поле "источник трафика" что-то отмечаете? Пусть РОП вытащит эти лиды. Если не отмечаете источник трафика, то, например, по вашему имени, если вы лично их вносили в CRM. И по статусу сделки посчитает количество продаж.
- З: (молчание)
- Я: А из тех файликов с лидами, которые мы вам присылаем - когда лиды в CRM забивают, им источник трафика помечается? Если не помечается, то их можно вытащить по номеру телефона и проверить, сколько сконвертилось в продажи.
- З: (молчание)
-------------
Милые мои, если уж вы сливаете деньги на рекламу, то стоит хотя бы знать, получаете ли вы с этого продажи.
Ну ок, у этого заказчика достаточно небольшой бюджет на рекламу для крупного федерального бренда и в сравнении с ценой его продукции. Но там же такая ситуация по всем каналам трафика. До 40% нецелевых лидов со всех источников. И никто не пытается снизить их количество. Все это нецелевое валится на отдел продаж, в итоге когда мне удавалось дорваться до обработки лидов отделом продаж, я обнаруживала по 20-25% неотвеченных лидов. Продажники просто выбирают клиентов поденежнее, а на остальных забивают. Имидж компании? Не слышали.
Если уж вы поставили CRM и у вас целый отдел продаж - сделайте поле "Источник лида" (вообще обычно оно есть), бейте продажников по рукам, если они не вносят источник лида. Делайте раз в неделю выгрузку:
- Источник трафика - количество лидов - количество продаж.
Либо сами вбивайте сумму "Потрачено" и считайте конверсию в оплаты и цену клиента, либо поставьте задачу вашим рекламщикам считать эти цифры. Только им для этого надо сказать, сколько продаж было.
Если вы видите, что по каким-то каналам трафика идет много нецелевых заявок - разберитесь, почему они к вам поступают. Поставьте задачу рекламщикам и вебмастерам снизить их количество. Исключите те каналы трафика, которые приносят дорогие лиды и слишком сильно заваливают ваших продажников нецелевыми заявками: это влияет на качество обработки ими и целевых клиентов тоже. Алгоритмизируйте и автоматизируйте обработку нецелевых заявок, ее реально сократить до 3-5 минут в день и повесить на машину + сотрудника, которого не жалко. Например, секретарь или стажер в CRM ставит лиду статус "Нецелевой", раз в сутки CRM автоматически всем пришедшим за сутки нецелевым рассылает вежливую презентацию в ключе "К сожалению, мы не занимаемся тем, что вы хотите, но мы делаем вот это". У каждого есть друзья и родители, которым "вот это" будет нужно (в случае моего заказчика это точно), многие из них его давно искали. И не нужно убивать этим сразу весь отдел продаж.
-------------
P.S. После одного из таких разговоров заказчик предложил мне перейти к нему на должность РОП. Дала ему контакт консультанта по организации работы отдела продаж.
После другого - подобрала контакты интеграторов CRM и сквозной аналитики.
Вот такие вот будни простого таргетолога, да.
